伝えることから始めよう!販売とは『伝たわる力』？
『伝えることから始めよう』とは、著者であるテレビ通販大手のジャパネットたかたの前社長 高田明氏の著書です。
すでに、「ジャパネットたかた」からは引退して後継者に経営を委ねていますが、その高田氏がこれまでの創業前後から「ジャパネットたかた」を創り上げるまでの歴史を中心に、商品を販売してきたエキスを散りばめて、分かりやすく紹介されています。
自身もかつて経験があるのですが、商品や製品を販売する時、「この商品は○○の性能を持っていて、こうなんです」と、力を込めて伝えるだけでは物は売れないのです。ましてや売り込みが入ると一層売れません。
ところが、「ジャパネットたかた」の高田明氏は、そうした商品説明や言葉は一切使いません。
できるだけシンプルに、簡単に分かりやすく、商品の売り手の立場に立って伝えるのではなく、商品の使い手の立場に立った上で、「伝えるのですなく、伝わるように話す」ことが大切だと言うのです。
これまで、商品や製品を販売してきて感じることは商品の性能ではなく、商品の良さでもなく（もちろん、前提には商品の良さがあっての上ですが）、その良さだけを全面に打ち出すのではなく、どのように使われていって、どのように、その人にとって良いのかも、使い手に伝わっていくという『伝わり方』がとても大切な要素の一つになっているということなのです。
販売力とは、相手の見方も理解した上で、使い手の中に入り込んで溶け込む力も大事になってきますね。
そうした『伝えることから始めよう』は、これまでなんとなく理解していたつもりでも、もう一度原点に戻って確認したり、また、曖昧だったり、すこしぼやけていたりしていたことが、ここではっきり見えてくるものもあるのではないでしょうか。
この著書は、販売についてもう一度原点に戻って、素直に見つめられる、いい教科書の一つになるのではないかと感じる一冊だったため、紹介したくなった一冊になります。
自戒の念も含めては、言うまでもありませんが。
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